Продолжение.
Часть 4.
Здравствуйте.
" Первый покупатель".. какие методы манипуляции применить относительно него?
Какого либо четкого алгоритма нет. Все мы разные и в единицу времени можем находится в совершенно разных психо-эмоциональных состояниях. Я поделюсь лишь некоторыми базовыми наблюдениями, основанными на личном опыте.
Главное :
- для успешной манипуляции вы должны досконально знать свой товар и быть перед собой абсолютно честным в его оценке.
Именно "знать товар", а не "верить в товар". "Вера в товар" уведет вас в процесс убеждения и не оставит вариативности в манипуляциях.
Первоначальный этап - установление контакта. Для "первого покупателя" не подходят фразы : "... У нас сегодня скидки.. " ( он понятия не имеет о стоимости до скидок) ; "... У нас новое поступление.. " ( он понятия не имеет и о старом ассортименте) ... и т.п.
Данные фразы применяются для манипуляции покупателем , уже находящемся в "цепочке продаж".
Начните вход в контакт простой, нейтральной фразой , но с обязательным вопросом в конце:
" Прекрасная погода, не правда ли? " ( классика😊)
Если покупатель пошел на контакт - хорошо, действуйте дальше.
Если не пошел- остановитесь, "дайте паузу". Пауза , это тоже форма манипуляции. Она позволит покупателю расслабиться, приведя его к убеждению отсутствия давления с вашей стороны.
В разговоре всегда помните о главной цели - убедить покупателя в абсолютной самостоятельности собственного выбора.
Для этого применяйте самый простой метод - повтор ключевых слов:
"Для кого/чего ВЫБИРАЕТЕ?"
"Прекрасный ВЫБОР.."
" Мы рады, что Вы ВЫБРАЛИ нас.. "
Всегда предлагайте два варианта выбора ( не более) , предпочтительные для вас. Третий вариант должен оставаться в запасе. Вот тут и важно доскональное знание товара.
Пример:
Достаточно часто в системе общепита задается вопрос
"... Что посоветуете..? ".
Сам по себе, вопрос не корректен. Что можно посоветовать абсолютно не знакомому человеку, а отвечать надо. 😊
Вариант ответа:
" Наш шеф-повар будет рад Вашему выбору антрекота , а су-шеф с удовольствием приготовит для Вас форель.. "
Достигаемые подобным ответом цели:
- предлагаем самые дорогие блюда ( даже если нет на кухне су-шефа)
- оставляем ВЫБОР полностью за покупателем.
Все!!! Контакт установлен, к выбору подвели, и тут.... возникает "призрак" ценности продукта для покупателя. Этот "призрак" может моментально свести не "нет" все ваши усилия.
Как бороться с этим "призраком" ценности, как обратить его в свои союзники?
О своих наблюдения по этому вопросу, поделюсь в следующей части.
До встречи.