Продолжение.
Часть 5.
Здравствуйте!
"Призрак ценности", почему призрак?
Достаточно часто отождествляют два таких понятия : цена (стоимость) и ценность.
Это абсолютно неверно!!!
Цена - математическое определение, имеющее четко выраженные и постоянные параметры ( себестоимость-расходы-прибыль)
Ценность - эфемерное определение , индивидуальное для каждого индивидуума и , более того, у каждого индивидуума меняющееся в каждую единицу времени под влиянием окружающих обстоятельств.
Цену и ценность важно соотносить, но опасно отождествлять!!!
"Теория ценности" безгранична!!! Поделюсь лишь несколькими примерами:
1. Трасса в степи- вы- автомобиль- жажда!! Вдруг : ларек - бутылочка 0,5 л. воды - 100 руб. !!! Вы , не задумываясь покупаете. Она для вас ЦЕННА.
Через десять км : ларек-бутылочка 0,5 л. воды -20 руб. Вы не покупаете, она для вас не цЕнна!!! Однако, как бы вы не испытывали жажду на этой трассе в следующий раз, вы никогда не зайдете в первый ларек и "дотянете" до второго.
Поэтому и вАжно соотношение цены и ценности.
2. Расположение шоколадных батончиков у кассы.
Их стоимость ,в пересчете на грамм , в 2-3 раза превышает стоимость шоколада в глубине магазина.
За счет чего повышается их ценность для вас?
- там вы пропустили, а здесь есть
- спонтанно решили, раздумывая у кассы, порадовать своего ребенка
- спонтанно решили порадовать вечером себя.
3. Товар вам нужен, вы его выбрали, но его цена высока в соотношении с его ценностью для вас в данный момент. Продавец повышает его ценность, предлагая вам выбрать данный товар в комплекте с другим ( может и не нужным вам в данный момент), но понижающим цену первого в комплекте.
В результате: вы ушли довольные, хотя заплатили больше и приобрели не нужный продукт.
4. Возвращаясь к фразе в предыдущей части:
"Наш шеф-повар будет рад Вашему выбору антрекота, а су-шеф с удовольствием приготовит для Вас форель"
Помимо подводки Вас к выбору самых дорогих блюд, Вам поднимают ценность этих блюд, озвучивая , что приготовит их для Вас не какой то Пафнутий Ватрушкин, а САМ шеф-повар или су-шеф.!!!
Вся наша жизнь - манипуляции в рамках "теории ценности".
Но, в "теории продаж" есть один фактор, который работает на повышение ценности всегда и сам по себе, оказывая влияние на всех участников рынка!!!
Это фактор "личного бренда"!!!
Своими наблюдениями по "Теории личного бренда" поделюсь в следующий раз.
Пора и мне , сегодня, еще чуть поднять ценность собственного продукта!! 😊
До встречи!!!